Bei einem Verkaufsgespräch stellt nicht nur der Kunde die Fragen.
Lesen Sie, wie Sie als Verkäufer mit den richtigen Fragen Ihre
Abschlüsse steigern.
1. Konsequenz aufzeigen Kunden möchten verständlicherweise
eine optimale Lösung erhalten. Verkäufer können mit dem Faktor Konsequenz auf
anschauliche Art und Weise Vertrauen beim Kunden aufbauen. Hier ist nicht nur
die perfekte Gelegenheit, das Produkt in vollem Glanz erstrahlen zu lassen,
sondern auch, dem Kunden klar und deutlich zu vermitteln, mit welchen Konsequenzen
er rechnen muss, wenn er nicht kauft:
-
Das
heißt …?
-
Das
bedeutet für Sie …?
-
Das
führt dazu …?
2. Positive Absicht
demonstrieren Einmal mehr lautet die
Devise im Verkaufsgespräch: Zuhören! Was strebt der Kunde an? Welche positive
Absicht verfolgt er? Nur wenn der Verkäufer auf eventuelle Bedenken und
Anmerkungen des Kunden eingeht, fühlt sich der Kunde gut aufgehoben und sicher.
Ein guter Grundpfeiler, um auch Einwände in positive Absichten umzuwandeln:
-
Ihre
Absicht ist also …?
-
Sie
möchten also …?
-
Ihr
Wunsch ist …?
3. Hierarchie der Werte veranschaulichen
Welcher Wert ist für den
Kunden der höchste? Durch Fragen kann der Verkäufer ein neues Ziel definieren,
das für den Kunden evtl. sogar einen höheren Wert hat als das, das er
ursprünglich angestrebt hat:
-
Ist
es nicht besser …, als …?
-
Ist
es nicht schöner …, anstatt …?
-
Ist
es nicht nützlicher …, als …?
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