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PRAXIS
Marketing
Technischer Vertrieb - die 5 größten Risiken

Stellen Sie sich vor, Sie möchten als Experte für Umwelttechnik ein neues Geschäftsfeld in der Wasseranalytik etablieren. Ihr Unternehmen hat einen innovativen Cuvettenlaser entwickelt und Sie haben den Auftrag, den Markteintritt vorzubereiten und erste Kunden zu gewinnen. Die Markteinführung zeigte erste Erfolge, Sie konnten Referenzkunden gewinnen. Nun stockt die Nachfrage. Die Produktion will wissen, wie viel Kapazitäten sie für den Cuvettenlaser einplanen soll.

Risiko 1: Sie unterschätzen die Anlaufzeit!
Um neue Produkte am Markt zu etablieren, braucht Ihr Unternehmen einen langen Atem, sowohl finanziell als auch in zeitlicher Hinsicht. Während dieser Anlaufphase müssen Sie Vertriebsressourcen bereitstellen, ohne dass sofort die Aufträge ins Haus flattern. Beschließen Sie im Führungskreis, für welchen Zeitraum Sie wie viel investieren wollen. Überlegen Sie mit allen Abteilungsleitern, wie Sie bestehende Kontakte ausbauen und neue Kontakte knüpfen können. Vergleichen Sie die Anlaufphase mit anderen Neueinführungen. Wie lange hat es gedauert, bis sie eine stabile Auftragslage erzielen konnten? Rechnen Sie ähnlich lange für Ihr neues Produkt ein. Verdeutlichen Sie intern anhand von Beispielen aus dem eigenen Unternehmen oder von Partnerfirmen, welche Investitionen nicht nur in der technischen Entwicklung, sondern auch in der Vermarktung notwendig sind.

Risiko 2: Ihr Produkt kommt zu früh auf den Markt
Viele Unternehmen versuchen, so schnell wie möglich neue Angebote auf den Markt zu bringen. Nach der technischen Entwicklung unterschätzen sie die Zeit, um ein Angebot „kundenfähig“ zu machen. Sie verkaufen nicht allein eine Technik, sondern auch die Bedienbarkeit, die Zuverlässigkeit, ein Servicekonzept, die Integration in die Prozesskette beim Kunden und vieles mehr.

Machen Sie es besser: Bevor Sie ein Produkt auf den Markt bringen, erstellen Sie ein Konzept, wie Kunden dank Ihrer Technologie in allen Phasen der Nutzung von der Anschaffung bis zur Entsorgung einen Mehrwert bekommen.  „Zu früh am Markt“ kann auch heißen, dass die gesetzlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen noch ungünstig sind. Beispielsweise können Firmen ihre Investitionen auf Eis legen, solange eine geplante umstrittene Umweltrichtlinie noch nicht endgültig verabschiedet ist.


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 News - 24.04.2014
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