Tipp 4 bei schwierigen Verhandlungen: Isolieren Sie einzelne Vorteile
Manchmal ist es nicht ganz einfach, eine "große" Idee, ein Gesamtprodukt oder eine Globalthese bei Kunden oder Vorgesetzten durchzusetzen. Sie werden mit skeptischen Augen angesehen, und Ihre Kollegen machen Ihnen das Leben schwer. Autoverkäufer, die technisch völlig veraltete und zudem noch reparaturanfällige Droschken verkaufen müssen, können hier ein böses Lied anstimmen. Aber sie verdienen nun einmal Geld mit diesen klapprigen Fahrzeugen.

Die Empfehlung lautet: Auf keinen Fall das Gesamtprodukt anpreisen, das wäre völlig aussichtslos. Vielmehr bringen Sie Einzelheiten vor. Sie betonen, um im Beispiel zu bleiben, die "hervorragende Verarbeitung der Lenkradaufhängung", das "exquisite Design" der Stoßstangenkonstruktion oder die "wirklich bestmögliche Servicequalität" der Reparaturwerkstätten dieses Automobilherstellers. Durch diese Einzelheiten-Strategie wird der Verstand des Kaufinteressenten langsam aber sicher außer Kraft gesetzt. Abschließend sagen Sie nur noch, dass es nun natürlich auf der Hand liegt, dieses Auto zu kaufen. Wichtig ist es während des Gesprächs, sich immer wieder die Richtigkeit dieser Einzelheiten vom Kaufinteressenten bestätigen zu lassen. Er hat es dann sehr schwer, das Gesamtprodukt abzulehnen.

Tipp 5 bei schwierigen Verhandlungen: Bleiben Sie ruhig und gelassen
Die Art und Weise, mit dieser Technik Recht zu behalten, ist nicht für jeden geeignet. Sie benötigen schon ein ziemlich dickes Fell und eine gehörige Portion positiver Aggressivität. Es ist nämlich in den meisten Fällen üblich, dass bei Beginn eines Streits die Teilnehmer zurückstecken und "klein beigeben". Man will eben keine Eskalation. Nicht so bei dieser Technik. Sie formulieren in aller Ruhe Ihre These. Sie merken, dass Ihr Gegenüber unruhig und fast schon zornig wird. Bei der detaillierten Erläuterung Ihrer These bricht es dann bei Ihrem Gegenüber heraus. Genau dann dürfen Sie nicht zurückstecken, sondern präzise das Detail als entscheidend herausstellen.

Wiederholen Sie Ihre Argumentation noch einmal. Und zwar in aller Ruhe. Ihre Unerschütterlichkeit wird sich durchsetzen, und Ihr aufgeregter Gegenüber hat das Nachsehen. Ihre Zuhörer werden noch Wochen und Monate nach dieser Situation anerkennend über Sie sprechen.

Tipp 6 bei schwierigen Verhandlungen: Bejahen Sie zunächst die Schlussfolgerungen
Auch dann Recht zu bekommen, wenn Ihr Widerpart absolut korrekte Schlussfolgerungen gezogen hat, ist ein nicht einfaches Geschäft.

Beispiel:Frau Sögel erläuterte überzeugend, dass erstens die Geschäfte schlecht liefen und selbstverständlich daraus der Schluss gezogen werden müsse, umgehend im Unternehmen Sparmaßnahmen einzuleiten. Alle Teilnehmer in der Runde nickten zustimmend. Herr Breit sah bereits seine Felle davonschwimmen. Aber er konterte kühl:

"Wissen Sie, liebe Frau Sögel, Sie haben völlig recht, dass wir Sparmaßnahmen einleiten müssen, wenn die Geschäfte schlecht laufen. Ich stimme Ihnen dabei zu. Nur, und das ist mein entscheidender Unterschied zu Ihnen, meine Prämissen und Grundsätze in der jetzigen Situation sind ganz andere. Die Marktverhältnisse, das könnte ich Ihnen übrigens auch genauer erläutern, zwingen dazu, sich in neuen Geschäftsfeldern zu bewegen. Ich ziehe daraus den Schluss, umgehend eine Unternehmensberatungsgesellschaft zu beauftragen, hier Terrain zu sondieren. Wir müssen also investieren und nicht in aller erster Linie sparen."

Das Prinzip ist letztlich sehr einfach. Andere Grundsätze oder Fundamente und dann auch andere Schlussfolgerungen. Mit ein wenig Glück gewinnen Sie das Duell. Psychologisch wichtig ist es nur, die gegnerische Position scheinbar zu unterstützen. Dann aber müssen Sie mit Ihren anderen Fundamenten den Gegenzug führen.

Tipp 7 bei schwierigen Verhandlungen: Blockieren Sie durch bewusstes Ignorieren
Damit Sie weiterhin erfolgreich bleiben, auch gegenüber einem sich langsam in den Vordergrund spielenden Kontrahenten, müssen Sie auch einmal zu etwas härteren Maßnahmen greifen. Schließlich stehen Ihre Interessen auf dem Spiel. Stellen Sie sich einfach stur. Hören Sie nicht hin, wenn Ihr Gegenüber spricht, schauen Sie aus dem Fenster, wenn Ihr Kontrahent eine hervorragende Präsentation vorführt. Er wird nervös werden. Eventuell können Sie bei Beginn der Rede Ihres Gegners auch gleich ganz aus dem Raum gehen. Aber bitte langsam, das wirkt seriöser.

Sollten Sie im Konferenzsaal bleiben wollen, und Ihr Kontrahent fragt Sie danach, warum Sie so abwertend reagieren, gehen Sie nicht auf seine Frage ein, sondern sprechen Sie einen völlig anderen Sachverhalt an. Diese Durchsetzungsstrategie sollte aber nur in sehr seltenen Situationen benutzt werden. Sie hat bereits destruktive Züge, denn sie ist zwar situativ wirkungsvoll, langfristig aber beziehungszerstörend.


Quelle
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