Viele Verkäufer haben inzwischen gelernt, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Man schwingt sich aufeinander ein, die Gespräche verlaufen harmonisch, Nutzen wird geboten, Fragen gestellt und Wünsche herausgefiltert. Doch vom Kuschler zum Verkäufer fehlt oft der entscheidende Schritt: Sig­nale des Kunden werden nicht erkannt, Abschlüsse zerredet und am Ende geht man mit einem „Wir hören uns wieder“ ohne Ergebnis auseinander. Warum das so ist, hat eine Geschichte: Sie beginnt mit dem mangelnden Selbstbewusstsein des Ver­käufers, bedingt durch das schlechte Image des Berufsbildes. Sie geht über die mangelnde Fähigkeit, Begeisterung zu ver­mitteln und fehlende Techniken in der gezielten Gesprächsfüh­rung.  Und Sie endet darin, dass Verkäufer nicht gelernt haben, den nötigen Biss, also eine Mischung aus Fleiß und Ausdauer zu entwickeln, um den Kunden nicht mehr loszulassen.
 
Wie bekannt kommt Ihnen das vor? Sie betreten die Fachab­teilung eines Kaufhauses, da Sie sich für ein bestimmtes Produkt interes­sieren. Sie benötigen nähere Informationen, um Ihre Kauf­entscheidung zu treffen. Also machen Sie sich auf die Su­che nach einer kompetenten Verkaufskraft. Die erste Person, die Sie anspre­chen, ist "nicht zuständig". Eine weitere Verkäufe­rin und ihr Kolle­ge drehen Ihnen schnell den Rücken zu, als Sie sich nähern - sie sind in ein intensives Gespräch vertieft. An der Kasse erfahren Sie dann auf Nachfrage, dass eben jene Dame und jener Herr die Fach­abteilung betreuen, doch mittlerweile sind sie wie vom Erdboden verschwunden. Frustriert und ent­nervt verlassen Sie das Kaufhaus, ohne dort etwas gekauft zu haben. Das Beispiel ist nur eines von vielen: Ganz gleich, ob Sie bei einer Bestell-Hotline anrufen, einen kompetenten Hand­werksbetrieb suchen oder nur eine Frage zu einem Produkt oder einer Leistung haben - man will Ihnen offenbar nichts ver­kaufen!
 
Dabei wäre genau dies heute einfacher denn je. Neue Medien, Netzwerke und gezielte Marktforschungen haben das Kunden­ver­halten und seine Bedürfnisse mittlerweile umfassend durch­leuch­tet, Tendenz steigend. Der Kunde wird immer transparen­ter, der Verkäufer informierter und besser - zumindest theore­tisch. In der Verkaufspraxis hingegen ist davon bislang wenig zu spüren. Offen­bar ist der Leidensdruck noch nicht groß genug. Irgendwie schlägt man sich durch - noch macht der Kunde ja mit. Fragt sich nur, wie lange noch...
 
Genau darin besteht die Chance für Verkäufer, für gute Ver­käufer. Um erfolgreich zu ver­kaufen, sollten Sie in Zukunft nicht nur schneller sein, mehr über den Kunden wissen und dieses Wissen gezielt einsetzen, sondern vor allem einfach besser sein, als die Mitbewerber! Was Sie dazu brauchen, ist Kondition, En­gagement, psychische Fitness und Biss - und das ist allein eine Frage des Trainings und der Einstellung.
 
1. Verkaufen - vom Einzelkämpfer zum Massengeschäft?
Eigentlich fing alles ganz einfach an: Unsere Vorfahren tausch­ten die Waren, die sie entbehren konnten, mit anderen Men­schen aus und erhielten dafür, was ihnen fehlte. Ein faires und einfaches Geschäft, das jedoch schon bald aus dieser einfa­chen C2C (Custo­mer to Customer)-Konstellation ausbrach. Denn spätestens seit der Einführung von Zahlungsmitteln, wie den ersten Münzen, tat sich plötzlich ein immenser Markt auf, der weit mehr zu bieten hatte, als die eigenen Bedürfnisse zu decken. Oberwasser hatten plötzlich diejenigen, die einen Überblick über Produktzyklen, potenzielle Abnehmer, den Wa­renverkehr und die jeweils erforderlichen Zah­lungsmittel und      -konditionen hatten. Und das waren anfangs nicht viele, son­dern nur jene Personen, die rechtzeitig den Wert des Ver­kaufs­geschäftes erkannt hatten und daraus ihre Konsequenzen zo­gen. Berühmte Beispiele aus der Geschichte illustrieren auch heute noch eindrucksvoll, wie Verkaufen tatsächlich funktioniert - wenn auch unter anderen Vorzeichen. So verbindet man mit der Bezeichnung "Kaufmann" automatisch die Namen Medici und Fugger - stell­vertretend für überdurchschnittlichen Erfolg im Umgang mit Märkten, Abnehmern und Produkten.
 
Die Jahrhunderte nach der Renaissance brachten immer wie­der Kaufmanns- oder Verkäuferpersönlichkeiten hervor, die den Markt beherrschten. Die Konkurrenz war ohne Medien und schnelle Ver­kehrsmittel deutlich geringer und ließ für den Ein­zelnen mehr Spiel­raum. Erst in der Neuzeit änderte sich dieses System; im 20. Jahr­hundert mit immer schnellerem Wandel.
 
2. Wenn der Kunde König ist, wo steht der Verkäufer?
Das Überangebot an Waren und Dienstleistungen hat in den letzen Jahrzehnten zum Schlagwort "Der Kunde ist König" ge­führt - mit teilweise absurden Auswüchsen: Denn nicht jeder Schmerzpatient ist begeistert, wenn ihm der Zahnarzt während der Wurzelbehand­lung als besonderen Service Theaterkarten anbietet, und auch die junge Mutter möchte ihre Einkäufe schnell und unkompliziert genießen, ohne ständig etwas "gratis" und mit vielen Worten ange­boten zu bekommen.
 
Der Kunde als König - ein Pflegefall? Wohl kaum. Doch die Aus­gangsbasis ist falsch. Denn das Verhält­nis zwischen Käufer und Verkäufer ist ausgewogen, eine faire Angelegenheit also, die eigentlich keine künstlichen Hierarchien benö­tigt. Zwar ist das Dilemma offensichtlich, dass sich die meisten Käufer grundsätz­lich vom Verkäufer un- oder missverstanden füh­len - aber muss man den Käufer deshalb gleich zum König krö­nen? Wurde nicht aus gutem Grund die Monarchie als Regie­rungsform vor lan­gem abgeschafft? Die Abwertung des Verkäufers folgt so näm­lich stehenden Fußes und verschlechtert seine Stellung im Ge­schäft ganz erheblich. Dabei ist der Kunde im Prinzip immer noch der gleiche, der früher einmal das Tauschgeschäft wollte. Er ist lediglich informierter und hat in der Regel eine breitere Markt­kenntnis.
 
Was dies für den erfolgreichen Verkäufer bedeutet, liegt auf der Hand: Sachargumente und Fachwissen sind nur noch ein­geschränkt verkaufsentscheidend, gefragt sind andere Para­meter. Auch der Preis spielt nur noch eine untergeordnete Rolle, da sich heute nicht weniger Geld im Markt befindet, als vor zehn oder zwanzig Jahren. Verändert hat sich lediglich der Verteilfaktor, sonst nichts.

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