3. Fleiß - die Rückkehr einer alten Tugend
Verkäufer auf der Suche nach ihrer Identität müssen sich immer wieder eines vor Augen führen: Die Fähigkeit, etwas verkaufen zu können, ist kei­ne naturgegebene Gnade. Verkaufen ist er­lernbar. Demnach ist auch "besser verkaufen" möglich - vor­ausgesetzt, Sie selbst bauen Ihr Wissen und Können aus. Zuge­geben: Wer regelmäßig an seiner persönlichen Fort- und Wei­terbildung arbeitet, hat wahrscheinlich zunächst weniger Frei­zeit. Doch der Einsatz rechnet sich: Denn als guter Verkäufer klet­tern Sie die Karriereleiter schneller nach oben, sind mit sich selbst und Ihrem Beruf zufriedener als andere, erfahren mehr Anerken­nung und Lob, übernehmen irgendwann zwangsläufig mehr Ver­antwortung - und können sich dann auch Ihre Arbeits- und Frei­zeit selbst einteilen. Wer zudem noch ehrliche Begeis­terung für seinen Beruf mitbringt, erlebt Fleiß als etwas Sinnvolles, Kreatives und vor allem Wertvolles.
 
Das Spektrum von Fleiß ist übrigens so facettenreich und breit gefächert, wie das Berufsbild des Verkäufers selbst: Manch ei­ner beschäftigt sich damit, intensiv die Kunden- und Lieferan­tendatei zu pflegen. Jedes noch so kleine Detail, das er im Ge­spräch in Erfahrung bringen konnte, baut er in seine eigene Da­tenbank ein, ­auch wenn vieles davon auf den ersten Blick viel­leicht nebensächlich oder sinnlos erscheint. Der Preis, der ihm dafür irgendwann einmal winkt, ist unschätzbar wertvoll: Im Gegensatz zu den meisten Kollegen kennt er den Markt mit al­len Wünschen und Fakten in- und auswendig ­und wird so das Kundenbedürfnis befriedigen können, ehe andere es über­haupt erkannt haben!
 
4. Sprache und Verhalten in der Entscheidungsphase
Wenn sich ein Verkaufsgespräch dem Ende nähert, ist vom  Verkäu­fer erhöhte Aufmerksamkeit gefragt. Denn der Kunde sendet ganz klare Kaufsignale aus, die Sie sowohl inhaltlich als auch sprachlich erkennen müssen. Ihre Aufgabe ist es dann, zum Abschluss zu kommen und dabei das Produkt oder die Dienstleistung sowie Ihre Firma optimal zu vertreten. Dazu müs­sen Sie zunächst die unmiss­verständlichen Indizien verstehen, die den Kunden, bewusst oder unbewusst, als kaufinteressiert verraten. Am einfachsten ist es natürlich, wenn der Kunde von sich aus äußert, dass er kaufen möchte. In dieser Situation sind alle wei­teren Worte überflüssig und Sie können direkt zum Ab­schluss kom­men. Doch so leicht ist es in den meisten Verkaufs­gesprächen nicht! Relativ eindeutig ist die Tendenz allerdings auch, wenn von Kun­denseite plötzlich Fragen nach dem "Da­nach" kommen, er sich also zum Beispiel nach Kundendienst und Wartungsmöglichkeiten erkundigt. Auch hier gilt: Keine Zeit verlieren und festzurren!
 
Nicht immer auf den ersten Blick zu erkennen, da oft als interes­siertes Nachfragen getarnt, ist die Beschäftigung des Kunden mit Einzelheiten des Produktes oder der Dienstleistung. Redet er  zum Beispiel plötz­lich über Zubehör oder Sonderwünsche, hat er inner­lich den Kauf bereits vollzogen. Auch ein spürbarer Anstieg der zustimmenden Bemerkungen könnten erste Hinweise auf die Identifikation mit dem Produkt sein - und damit auf Kaufin­teresse deuten. Eindeutiges Kaufinteresse ist vor allem auch an der Körperspra­che des Kunden abzulesen: Gestik und Mimik sind auf das Produkt fokussiert, zustimmendes Nicken mit dem Kopf verdeutlicht die innere Bereitschaft des Gesprächspart­ners. Untrügliches Indiz ist auch der Moment, in dem der Kunde erneut nach dem Produkt, sofern es ein Produkt gibt, greift; es also nach dem Kennenlernen sämtlicher Nutzenversprechen noch einmal "durch seine Brille" betrachtet und mit den Händen nachspürt.
 
5. Wenn der Kunde "ja" sagt…
Es ist endlich soweit: Der Kunde möchte offenbar Ihr Angebot wahrnehmen - und all Ihre Begeisterung hat sich gelohnt! Nun gilt es, auch in dieser Phase des Verkaufsgesprächs selbstsicher und ohne Leistungsabfall zu agieren. Oberstes Gebot ist jetzt Ruhe und Gelassenheit. Strahlen Sie mit Körper und Ge­sichtsausdruck freundliche Sicherheit aus, so dass die positive Grundstimmung erhalten bleibt. Vermeiden Sie neue Ge­sprächspunkte, die Sie von Ihrem eigentlichen Ziel wieder ab­bringen könnten. Dieser Fehler unterläuft weit mehr Verkäufern, als Sie sich vielleicht vorstellen können! Denn hier werden oft­mals ganze Abschlüsse zerredet. Bleiben Sie ruhig! Sie haben es endlich geschafft und nehmen selbstbewusst den Auf­trag ent­gegen. Das dürfen Sie auch, denn Sie haben es sich verdient. Betrachten Sie den Kaufabschluss als eine besondere Leistung und genießen Sie Ihren Verkaufserfolg.

Autor
Sascha Bartnitzki
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