Verhandlungen arten oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Gerade harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Hierdurch wird in erster Linie jedoch nur erreicht, dass man sich in den Positionen verfängt und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern dauerhaften Schaden zufügt. Wenn Sie anstehende Verhandlungen weitsichtig planen und einige Modalitäten im Vorfeld für sich klären, können Sie sich in der Verhandlung selbst auf das Wesentliche konzentrieren: die eigenen Interessen konsequent vertreten, ohne dabei gegen die Interessen des Partners zu handeln.

Hierfür noch einige Tipps und Fragen, die es sich im Vorfeld von Verhandlungen zu stellen lohnt:

1. Worüber wird überhaupt verhandelt und worüber nicht? – Bei einigen Verhandlungen sind die Grenzen klar abgesteckt, bei anderen bestehen größere Spielräume. Auch das gemeinsame Verhandlungsziel kann sehr genau spezifiziert sein oder aber vorerst offen bleiben.
2. Wer verhandelt für die jeweiligen Parteien? – Jede Partei wird versuchen, einen qualifizierten und geeigneten Vertreter für ihre Interessen ins Rennen zu schicken. Hierfür sind nicht nur Vorüberlegungen notwendig, wer die Interessen auf der eigenen Seite am besten vertreten kann, sondern auch, wer zum Gegenspieler in der Verhandlung wird.
3. Welche Kompetenzen, Befugnisse und Vollmachten haben die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen? – Weil in Verhandlungen Entscheidungen von teilweise erheblicher Tragweite getroffen werden, muss geklärt sein, ob und an welcher Stelle die Befugnisse enden. Zu geringe Kompetenzen erschweren dabei die Aufrechterhaltung des eigenen Standpunktes in der Verhandlung und engen die Spielräume ein.
4. Worüber besteht bereits im Vorfeld Einigkeit, und an welcher Stelle sind Differenzen zu erwarten? – Unstrittige Punkte brauchen nicht verhandelt zu werden, Problembereiche müssen dagegen besonders sorgfältig in die Verhandlungsvorbereitung einfließen.
5. Welche Konzessionen können gemacht werden, welche nicht? – Hier müssen die Vertreter der Parteien wissen, wie weit sie gehen können. Solche Aspekte erfordern sorgfältige Überlegungen im Vorfeld.
6. Was passiert nach der Verhandlung? – Wer gestaltet ggf. erforderliche Verträge? Was genau wird hier fixiert? Außerdem können Nachverhandlungen erforderlich werden.

Quelle
Stéphane Etrillard, Düsseldorf
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