Interkulturelles Verhandlungsgeschick, Umgang mit fremden Kulturen und der Einsatz von Personal weltweit ist heute Gang und Gebe. Neben dem persönlichen Einsatz in einer fremden Kultur und der Geschäftsreise zu potentiellen Kunden und Partnern gibt es auch internationale virtuelle Teams sowie interkulturelle Unterschiede innerhalb deutscher Teams. Man denke da nur an die unterschiedlichen Altersgruppen, die auf verschiedene Art und Weise kommunizieren, agieren und verhandeln.

Um Ihnen ein paar Informationen an die Hand zu geben, haben Quittschau & Christina Tabernig vom korrekt!-Team mit einer Expertin gesprochen. Carolin Schäfer hat selbst jahrelange Erfahrung im Umgang mit internationalen Geschäftspartnern, arbeitete in internationalen Teams und ist heute Trainerin und Expertin auf dem Gebiet der internationalen Kompetenzentwicklung.

Frau Schäfer, welche Faktoren machen die interkulturellen Unterschiede aus?

Jeder Mensch besitzt seine eigene, multikulturelle Identität, die sich in seinen Wertvorstellungen, Verhaltensweisen, Erwartungen und Einstellungen widerspiegelt. Unsere Identität wird von weit mehr als nur unserer Nationalität geprägt. Kulturelle Elemente wie unsere ethnische Abstammung, geographische Herkunft, das Geschlecht, unser Alter, die Religion an die wir glauben, unser wirtschaftlicher Status oder unser Beruf haben Einfluss auf unsere Art zu sein, zu handeln und zu kommunizieren. Denken Sie nur wie leicht Ingenieure und Vertriebler aneinander vorbei reden können.

Was sollte man beherzigen, wenn man international agiert?

Wichtig ist zunächst von Stereotypen Abstand zu nehmen. Die Denke "kenn' ich einen, kenn' ich alle" ist absolut fehl am Platz. Bewusst offen sein für Unbekanntes und viele Fragen stellen hilft genauso, wie die Suche nach mehreren Interpretationen und das Vermeiden von vorschnellen Urteilen. Letzteres ist, unter dem Erfolgs- und Zeitdruck im internationalen Geschäft, wohl die größte Herausforderung.

Wie kann man sich für einen internationalen Einsatz am besten vorbereiten?

Ein absolutes Muss ist mit Sicherheit das Erlernen des Protokolls des jeweiligen Landes. Die Etiquette bzgl. Dress-code, Smalltalk-Themen, Formalitäten, Begrüßung und Gastgeschenke ermöglicht den sicheren, ersten Kontakt. Um im Fortgang der Geschäftsbeziehung Missverständnisse und Frustrationen zu vermeiden, und um effektiv sein Ziel zu erreichen, sollte man sich in jedem Fall über das Kommunikationsverhalten und die Wertvorstellungen der fremden Kultur informieren. Das Bewusstmachen der Unterschiede ist der erste Schritt, die interkulturelle Kompetenz entwickelt sich über die Zeit.

Gibt es Dinge, die ich bei internationalen Verhandlungen generell wissen sollte?

Ja! So verschieden Kulturen sind, so unterschiedlich sind auch ihre Ansichten und Erwartungen in Verhandlungen. Wichtig ist das Kommunikationsverhalten, das indirekt oder direkt sein kann. Beim direkten Austausch von Informationen gilt die Devise "Ich meine das, was ich sage." Hingegen sind bei der indirekte Art Aussagen oft impliziert: "Ich meine das, was Du in der Lage bist zu verstehen." Zwischen den Zeilen lesen ist in Verhandlungen mit Geschäftspartner aus Lateinamerika, Asien, Süd- und Osteuropa sowie dem Nahen und Mittleren Osten der Erfolgsfaktor Nummer eins. Hinzu kommt das nonverbale Verhalten, die Körpersprache, Blickkontakt, Gesten, Mimik, Artikulierung und Betonung, was ebenfalls ein wichtiger Punkt in Verhandlungen darstellt. Die Beziehung zu Zeit kann zusätzlich zu Missverständnissen führen. Ist Zeit Geld oder ist Zeit etwas mit dem man weise umgeht? Das hat Auswirkung auf Pünktlichkeit und Agenda. Abschließend kann es hilfreich sein herauszufinden, wer in den Verhandlungen die Entscheidungsautorität besitzt. Was in Deutschland auf Abteilungsleiter Ebene möglich ist, ist in China dem Hierarchiehöchsten vorbehalten.

Wo liegen die größten Knackpunkte, wenn es darum geht ein internationales virtuelles Team aufzubauen?

Um globale virtuelle Teams zur Höchstleistung zu führen, müssen zunächst die offensichtlichen Hindernisse überwunden werden. Dazu gehören die verschiedenen Zeitzonen, unzuverlässige Telekommunikationssysteme, unterschiedliche Software Versionen, fehlende oder inkomplette Peripherie, Fremdsprachen oder unterschiedliche Technologiestandards. Der größere Knackpunkt liegt jedoch in der Tatsache, dass

wir dazu tendieren Gewohnheiten aus einem bekannten Umfeld (z.B. face-to-face Teamarbeit) auf ein anderes, neues Umfeld (virtuelle Teamarbeit) zu übertragen. Teammitgliedern von virtuellen Teams sind sich häufig nicht bewusst, dass interkulturelle Unterschiede bestehen. Es bedarf der Bewusstseinsschaffung und des Verständnisses für einander und einem Teamleiter, der in der Lage ist, Vertrauen im Team zu schaffen, um eine effektive Zusammenarbeit trotz Distanz zu gewährleisten.

Welche Kultur empfanden Sie persönlich als fremd und schwer umgänglich und warum?

Nicht wirklich als fremd aber als schwer umgänglich würde ich den Umgang mit Franzosen beschreiben. Aufgrund der geographischen Nähe zu Deutschland erwartet man keine großen Unterschiede, die aber doch gravierend vorhanden sind. Tendenziell kommunizieren Franzosen eher indirekt, sie sind sehr hierarchisch, legen großen Wert auf zwischenmenschliche Beziehungen und haben ein anderes Verständnis von Zeit. Obwohl ich in Frankreich gelebt habe und der französischen Sprache mächtig bin, hatte ich hier viel Lehrgeld zu bezahlen.

Erst kürzlich hatte die Wirtschaftswoche einen Beitrag zu interkulturellen Umgangsformen als Titelthema. Machen sich andere Länder auch so viele Gedanken, wenn sie nach Deutschland kommen, wie man sich hier verhalten sollte?

In Ihrer Frage schwingt der Gedanke mit "warum soll immer nur ich mich anpassen" - dass ist verständlich. Interkulturelle Kompetenz zielt nicht darauf ab, sich bis zur Selbstaufgabe anzupassen oder gar seine eigene Identität aufzugeben. Im Gegenteil, wer interkulturelle Kompetenz besitzt ist sich seiner eigenen kulturellen Elemente bewusst und ist daher in der Lage die Unterschiede zu fremden Kulturen zu identifizieren und zu schätzen. Anpassung unserer Verhaltensweisen zeugt von Respekt und Wertschätzung. Die, denke ich, sollte jeder jedem entgegen bringen.

Denken Sie, dass das Klischee des akkuraten Deutschen immer noch im Ausland vorherrscht? Oder werden wir inzwischen anders wahrgenommen?

Ja, das konnte ich erst bei meinem letzten mehrmonatigen Auslandsaufenthalt in USA wieder spüren. Als Deutscher gilt man als strukturiert, organisiert, ehrgeizig und leistungsstark. Wir gelten als reserviert und zurückhaltend und als Personen, die ihr Privatleben nicht gerne mit dem geschäftlichen verbinden. Der Aufbau einer Freundschaft mit uns braucht Zeit, ist aber dann auf Dauer. Gerade wenn man dem Stereotyp nicht entspricht, sind die Reaktionen immer interessant zu erleben. Kennt man einen - kennt man eben nicht alle!

Sollen wir uns auf unsere internationalen Gäste einstellen und sie eventuell mit deren Sitten überraschen, damit sie sich daheim fühlen in Deutschland?

Ich denke hier kommt es darauf an, wer in der Verkäufer-Rolle steckt. Wenn ich als Verkäufer etwas erreichen will, werde ich alles tun um es meinem Gast so angenehm wie möglich zu machen. Wenn eine Adaption an unsere Sitten dem Gast eher schwer fällt, spricht aus meiner Sicht nichts dagegen, sich ihm auch auf deutschem Boden anzupassen. So haben wir beispielsweise unseren muslimischen Gästen aus dem Iran ein Büro als Gebetsraum zur Verfügung gestellt.

Wie schwer ist es als Businessfrau international zu bestehen? Gibt es Kulturen, in denen es Frauen besonders schwer haben?

Das kommt mit Sicherheit auf die Märkte an, in denen Geschäfte getätigt werden. In Ländern in denen die Wahrnehmung der Frau und das Rollenverhalten Mann zu Frau unserem gleich oder ähnlich ist, bestehen für Businessfrau und -mann gleiche Voraussetzungen. Im internationalen Geschäft mit Kulturen, die eine unterschiedliche Wahrnehmung der Frau haben, zeugt es von interkultureller Kompetenz, wenn man sich hier anpasst. Beispielsweise habe ich mich während eines Iran Besuchs verschleiert und akzeptiert, dass mein Chef als Hauptansprechpartner gilt. Das mir besonders gläubige, männliche Perser nicht die Hand geschüttelt haben, war für mich kein Problem, da ich wusste worin ein solch unterschiedliches Verhalten begründet ist.


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