Jede gelungene Kommunikation beeinflusst den Gesprächspartner. Womit wir bereits wieder beim Thema Manipulation wären. Verkäufer müssen sich dessen bewusst sein, dass Sie bei jedem Kontakt mit einem Kunden diesen beeinflussen. Warum ihn also nicht von etwas überzeugen, von dem er profitieren kann, von einem Produkt, ohne das er weniger glücklich oder erfolgreich wäre? Verwendet der Verkäufer dabei Verkaufslinguistik, also ganz spezielle Sprachmuster, so ist dies nichts Negatives, sondern eine positive Form der Beeinflussung – zum Wohle des Kunden. Nachdem der Verkäufer also eine fesselnde Neugier aufgebaut und die volle Aufmerksamkeit des Kunden hat, kann er drei Strategien anwenden:
- Persönliche Überzeugungskraft
Bei der persönlichen Überzeugungskraft wird ein Teil der Aussage als wahr unterstellt. Durch diese Vorannahme präsentieren wir unsere persönliche Überzeugung gegenüber unserem Produkt oder unserer Dienstleistung. Dies geschieht z. B. mit W-Fragen (Wie, wann, wie viel, wo, wer, was, welcher....), wie z. B. „Wann wollen sie am ehesten mit dem Auftrag beginnen?“ (Wir gehen davon aus, dass er beginnen möchte.) Eine weitere Möglichkeit stellt das Bindewort „oder“ dar: „Ich frage mich, ob Sie mit dem Produkt mehr Rendite oder mehr Sicherheit erzielen wollen?“ (Wir gehen davon aus, dass er das Produkt kaufen möchte.)
- Den bewussten Verstand umgehen
Beim Gedankenlesen behaupten wir, dass wir über die Gedanken und Gefühle unseres Gesprächspartners informiert sind, ohne den Prozess genauer zu benennen, woher wir diese Informationen haben. Ein Beispiel: „Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie investieren sollten, um in der Zukunft noch mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen?“ (Wir tun so, als wüssten wir, was unser Kunde möchte.) Möglich wird es auch, den bewussten Verstand zu umgehen, durch eingebettete Fragen, die u. a. eingeleitet werden mit „Ich frage mich, ob Sie Ihre bevorstehenden Erfolge jetzt schon sehen können.“ (Wir gehen davon aus, dass er Erfolge hat, sagen aber nicht, welchen Erfolg.)
- Tatsachen und Suggestionen verknüpfen
Dieses Sprachmuster lädt den Gesprächspartner ein, zu glauben, dass wegen einer Tatsache notwendigerweise etwas anderes geschieht. Wir beginnen eine Äußerung mit Tatsachen (Verbales Spiegeln), also Wahrheiten, die absolut unwiderlegbar sind, dann verknüpfen wir diese mit einer Suggestion. Ein Beispiel: Sie können das Produkt sehen (Tatsache) und seinen Nutzen einfach erkennen (Suggestion). (Welchen Nutzen?)
In unserer globalisierten Welt mit dem Einfluss der Medien stellt sich die Frage: Haben wir überhaupt eine eigene Meinung oder ist alles manipuliert und wir denken so, wie wir denken sollen? Das Charakteristische unserer modernen Welt ist, dass wir fast ununterbrochen beeinflusst werden. Dank unseren modernen Medien ist es möglich, innerhalb kürzester Zeit ein Bild, eine Einstellung Millionen von Menschen zeitgleich zu übertragen und diese so auch zeitgleich zu beeinflussen. In einer Welt voller Überzeuger hat also jeder Mensch die Wahl, selbst ein Überzeuger zu sein und diese Fähigkeiten zu besitzen, oder der zu sein, der überzeugt wird. Es ist also ganz egal, ob Unternehmen die besten Ideen, ob Verkäufer das beste Produkt oder die beste Dienstleistung für die Menschheit haben. Wenn sie keine Überzeugungsfähigkeit haben, werden sie die beste Idee, das beste Produkt niemals verkaufen können. Dieses Talent ist wohl das wichtigste in unserer heutigen Zeit.
Autor
Marc M. Galal
Marc M. Galal Institut,
Rudolfstr. 13-17,
60327 Frankfurt,
Tel.: 069/74093270,
Email: info@marcgalal.com,
Homepage: www.marcgalal.com
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