Um Recht zu behalten, auch wenn Sie Unrecht haben, müssen Sie wissen, wie Sie sich am besten kommunikativ durchsetzen können. 7 ausgesuchte Situationen haben wir für Sie vorbereitet. Diese stellen erhebliche Anforderungen an Ihre Durchsetzungskompetenz. Unbedingt nötig ist es in diesen Situationen, mit ein wenig positiver Aggressivität zu glänzen.

• 1. Übertreiben Sie, bis Ihr Gesprächspartner seine eigene Idee nicht mehr für gut hält
  Diese Technik eignet sich sehr gut bei starken Gesprächspartnern, die ihre Interessen in der Regel gut vertreten. Keine Angst, es gibt ein ausgezeichnetes Gegenmittel. Sie müssen sich erst einmal in aller Ruhe die Behauptungen Ihres Gegenübers anhören. Lassen Sie sich durch eine eventuell hervorragende Rhetorik nicht blenden. Überall wird nur mit Wasser gekocht. Sie konzentrieren sich nun auf eine der Behauptungen ("Wir müssen unbedingt unsere Geschäftsfelder ausdehnen!"), die nicht in Ihrem Interesse ist. Sie wollen nämlich weiterhin eine scharfe Fokussierung auf die klassischen Kerngeschäfte vorantreiben. Übertreiben Sie schlicht und einfach die Behauptung Ihres Gegenübers und führen Sie sie bis ins Absurde: "Sollen wir vielleicht auch noch in den Zahnpastamarkt hineingehen? Ich habe gelesen, dass man mit diesem Zeug eine Menge Geld verdienen kann."
  Übertreiben Sie immer weiter. Dann lehnen Sie die Gesamtargumentation Ihres Gegenübers in aller Ruhe ab, zu merkwürdig erscheint sie Ihnen.
  Sie gehen also so vor:
  - In Ruhe die Behauptungen Ihres Gegners anhören.
  - Die Behauptungen übertreiben.
  - Höflich aber entschieden ablehnen.
  
• 2. Spielen Sie mit Begriffen, die für Ihr Gegenüber strategisch wichtig sind, und deuten Sie diese um
  Insbesondere akademisch gut qualifizierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter neigen dazu, mit imponierenden Begriffen andere aus dem Feld zu schlagen. Auch gegenüber dieser besonderen Spezies müssen Sie nicht resignieren.
  
  Beispiel: Privat-Dozent Dr. Anton erläuterte auf der Abschlusskonferenz mit gewaltigem Wortgeklingel seine neue Weiterbildungsstrategie: "Ohne Zweifel ergibt sich aus meinen Untersuchungen, dass wir zukünftig ganz auf Simulationen in unseren Seminaren setzen müssen. Diese supermoderne Technik ist der Trend der Zukunft."
  Sie können sich dann, wenn Ihnen dieses furchtbare Wissenschaftsdeutsch auf die Nerven geht und Ihnen ansonsten der Herr Privat-Dozent auch gehörig das Leben im Unternehmen schwer macht, überlegen, was denn der Begriff "Simulation" noch so alles bedeutet.
  Dann antworten Sie: "Wissen Sie, Herr Doktor, sind wir jetzt in der Medizin? Simulationen sind doch wohl Vortäuschungen. Sollen wir Weiterbildung als Täuschungsstrategie verkaufen?" Und eine Weile später: "Ich verstehe das ja wohl, was Sie mit der Simulationstechnik meinen. Aber es gibt keine tatsächliche Abbildung der Realität in Seminaren. Nicht von ungefähr versteht man ursprünglich unter Simulation eben das Vortäuschen."
  Sie gehen also so vor:
  - In Ruhe zuhören (Generalregel).
  - In der Vorstellung einen Begriff des Gegenübers isolieren.
  - Diesem Begriff eine neue Bedeutung geben.
  - Dann die Gegenattacke auf der Grundlage der neuen Bedeutung fahren.
  
• 3. Weichen Sie auf ein anderes Themengebiet aus
  Unter Druck geraten Sie, wenn Sie auf einen sehr gut präparierten Gegner stoßen. Die meisten Menschen sind auf irgendeinem Gebiet Spezialisten. Dieses Hobby reiten sie dann bei jeder sich bietenden Gelegenheit und engen Ihre Rechte und Interessen erheblich ein.
  Ein Computerspezialist wird bei Etatverhandlungen selbstverständlich jede Mark für Innovationen auf seinem Gebiet herausschlagen wollen. Sie bleiben dann mit Ihren Etatforderungen auf der Strecke oder müssen sich mit Kompromissen begnügen, die keine sind. Was tun?
  Unterbrechen Sie ihn und bringen Sie einen anderen Aspekt in die Diskussion. Und das mit rhetorischem Nachdruck! Diesen neuen Aspekt müssen Sie als den entscheidenden Aspekt für die Verhandlung betonen. Die Ausweichtechnik ist besonders dankbar für eine gute und sinnvolle Vorbereitung. Sie sollten also vor der Sitzung bereits Ihr Statement eingeübt haben. Um so besser werden Sie es dann präsentieren können.
  
• 4. Isolieren Sie einzelne Vorteile und schließen Sie danach wie selbstverständlich auf die Qualität des Ganzen
  Manchmal ist es nicht ganz einfach, eine "große" Idee, ein Gesamtprodukt oder eine Globalthese bei Kunden oder Vorgesetzten durchzusetzen. Sie werden mit skeptischen Augen angesehen, und Ihre Kollegen machen Ihnen das Leben schwer. Autoverkäufer, die technisch völlig veraltete und zudem noch reparaturanfällige Droschken verkaufen müssen, können hier ein böses Lied anstimmen. Aber sie verdienen nun einmal Geld mit diesen klapprigen Fahrzeugen.
  
  Die Empfehlung lautet: Auf keinen Fall das Gesamtprodukt anpreisen, das wäre völlig aussichtslos. Vielmehr bringen Sie Einzelheiten vor. Sie betonen, um im Beispiel zu bleiben, die "hervorragende Verarbeitung der Lenkradaufhängung", das "exquisite Design" der Stoßstangenkonstruktion oder die "wirklich bestmögliche Servicequalität" der Reparaturwerkstätten dieses Automobilherstellers.
  Durch diese Einzelheiten-Strategie wird der Verstand des Kaufinteressenten langsam aber sicher außer Kraft gesetzt. Abschließend sagen Sie nur noch, dass es nun natürlich auf der Hand liegt, dieses Auto zu kaufen. Wichtig ist es während des Gesprächs, sich immer wieder die Richtigkeit dieser Einzelheiten vom Kaufinteressenten bestätigen zu lassen. Er hat es dann sehr schwer, das Gesamtprodukt abzulehnen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, was Sie tun können, wenn sich Ihr Gegenüber massiv aufregt oder wenn er etwa absolut korrekte Schlussfolgerungen gezogen hat.!