Bedingt durch die schlechte allgemeine Stimmung ist es schwierig, Kunden zu motivieren, etwas zu kaufen. Und steht eine neue Anschaffung an, achten viele auf den Preis, schließlich weist die Werbung täglich darauf hin. Vergleichbare Produkte gibt es fast an jeder Ecke oder sie werden günstig übers Internet geordert. Wer da nur ein Anbieter unter vielen anderen ist, hat kaum eine Überlebenschance. Doch gerade im Verdrängungswettbewerb ist eine Umsatzsteigerung möglich.

Bei fast allen Produkten besteht ein Überfluss an Anbietern, die alle das Gleiche oder Ähnliches im Angebot haben. Der Kunde hat sogar das Gefühl, dass das Überangebot an gleichwertigen Produkten stetig wächst. Da entscheidet man sich entweder für den billigsten Anbieter oder für ein Luxusprodukt, das vielleicht nicht überall zu bekommen ist. Unternehmen müssen sich über eines im Klaren sein: Wenn sie selbst ihre (potentiellen) Kunden nicht von ihren Leistungen bzw. einem Mehrwert überzeugen können, wird es eben ein anderer tun.

• 1. Regel: Transparente Märkte – informierte Kunden
  Ein transparenter Markt schafft informierte Kunden. Der Verkäufermarkt hat sich längst zum Käufermarkt entwickelt und der Käufer ist heutzutage aufgeklärter denn je. Er kennt den Markt - zahlreiche Informationsquellen und die Werbung suggerieren ihm die offensichtlich richtige Entscheidung. Durch den schnellen und zugänglichen Weg über das Internet wird es immer leichter, Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen. Im selben Maße steigen natürlich auch die Ansprüche und Erwartungshaltungen der Kunden. Sie wollen immer bessere Produkte, immer mehr Leistungen für immer weniger Geld. Dies führt dazu, dass der Markt einem starken Preisdruck unterliegt. In dieser Lage versuchen viele auf sich aufmerksam zu machen, indem Sie das einfachste Instrument nutzen und hohe Sonderkonditionen geben, um den Kunden zu gewinnen. Stellt sich nur die Frage, ob dieser Kunde dann auch langfristig bleibt und zu welchen Bedingungen. Meist wechseln diese Kunden, die eigentlich keine Kunden, sondern längst nur noch Käufer auf der Suche nach dem billigsten Preis sind, schon beim nächsten Mal einfach wieder zum günstigsten Anbieter.
  Wenn wir den tieferen Sinn des Preisdumpings betrachten, dann versuchen sich Unternehmen und Verkäufer mit dem Preis ein Alleinstellungsmerkmal zu erkaufen. Aus diesem Wettbewerb des Preisdumpings wird letztendlich keiner als Gewinner hervorgehen. Die Preisspirale sinkt immer weiter nach unten.
  
• 2. Regel: Das, was wir glauben, ist Realität
  Egal, was Sie glauben, Sie haben immer Recht. Wir leben in unserer eigenen Welt und diese Welt ist unsere Realität. Wir sind von unseren Erfahrungen und Erlebnissen so stark geprägt und gefangen in uns selbst, dass wir uns meist selber im Wege stehen. Wenn Sie als Verkäufer daran glauben, dass die anderen ja sowieso billiger sind und alle Kunden nur noch übers Internet kaufen, werden Sie Recht bekommen. Einschränkende Glaubenssätze, wie „Der Markt ist schwieriger geworden“, behindern Sie wie ein Klotz am Bein. Das Schöne ist, dass Sie alte, einschränkende Glaubenssätze in neue, förderliche Glaubenssätze umwandeln können. Statt „Heutzutage zählt sowieso nur noch der Preis“ sagen Sie zukünftig „Bei uns bekommt der Kunde außergewöhnliche Produkte und einen noch viel außergewöhnlicheren Service zu einem guten Preis-Leistungsverhältnis“. Einschränkende Glaubenssätze sind verbunden mit Zwang und erzeugen Stress. Förderliche Glaubenssätze bieten eine Auswahl und sind befreiend. Am besten, Sie überlegen einmal selbst, welche einschränkenden Glaubenssätze Sie haben und formulieren diese gleich in neue, förderliche Glaubenssätze um.
  Die Angebotsunterschiede entsprechen in der ersten Linie nicht der objektiven Produkt- und Dienstleistungsrealität, sondern sind abhängig von der subjektiven Wahrnehmung des potentiellen Kunden. Kunden müssen nicht kaufen und schon gar nicht bei mir! Wer sich dessen erst einmal bewusst ist, wird die Kundenwelt zukünftig mit anderen Augen sehen.
  
• 3. Regel: Vom Zustand zur Beziehung
  Unternehmer und Verkäufer kennen ihre Produkte und Dienstleistungen meistens vorbildlich und besitzen auch das entsprechende fachliche Know-how. Was Sie oft nicht so gut kennen, sind die Bedürfnisse des Kunden. Der Kunde kommt schließlich, um zu kaufen und deshalb zeigt man ihm einfach, was er möchte. Dabei wäre es im ersten Schritt zunächst einmal entscheidend, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Gemeinsame Interessen z.B. Kinder, gleiche Hobbys bilden eine ideale Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Hat der Kunde kein Vertrauen zu Ihnen, wird er vielleicht genau die Frage, die ihm wirklich am Herzen liegt, nicht stellen und sich deshalb nicht entscheiden, etwas zu kaufen.
  
  Für Verkäufer ist es immer entscheidend, wie der eigene Zustand ist. Die Qualität des eigenen Zustands drückt sich in der Qualität der Kommunikation aus – nach außen wie auch nach innen. Fühlt sich ein Verkäufer gut bei dem, was er sagt, wird dies unbewusst auch der Kunde spüren. In einem Spitzenzustand lassen sich Kunden einfach leichter gewinnen. Wie gelingt es aber, dessen Vertrauen sehr schnell zu gewinnen? Schließlich bleibt bei einem ersten Kontakt oft nicht viel Zeit. Nichts leichter als das: Wir mögen Menschen, die so sind wie wir. Wenn Sie und eine andere Person die gleichen Meinungen und Gefühle haben, entsteht Vertrauen. Die Frage ist also, wie Sie es als Verkäufer schaffen, gemeinsame Gefühle mit Ihrem Kunden zu entwickeln? Und auch diese Frage lässt sich ganz einfach beantworten: Indem Sie Ihren Kunden spiegeln. Ahmen Sie seine Körperhaltung nach, sprechen Sie in seiner Geschwindigkeit und mit seinen Worten. Gleichen Sie sich seinem Rhythmus an. Entwickeln Sie Empathie, fühlen Sie mit ihm, dann kann er gar nicht anders, als Ihnen Vertrauen entgegenzubringen und zu kaufen.
  

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