Sie sind gerade auf einer Fachmesse und stehen im Aufzug. Da fragt Sie ein Fremder: „Was machen Sie denn beruflich?“ Sie haben drei Stockwerke Zeit, also 20 bis 30 Sekunden, den Fremden für Sie, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu interessieren. Schaffen Sie es, neugierig zu machen? Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck? Kommen Sie dazu, Ihre Karten auszutauschen?
Dieses Szenario treibt vielen den Schweiß auf die Stirn. Wie soll man so komplexe, erklärungsbedürftige Dienstleistungen wie Beratung schnell, spannend und gleichzeitig informativ rüberbringen?
Zunächst einmal ist es hilfreich zu klären, was ein Elevator Pitch leisten kann und was nicht. Die meisten haben den Anspruch, in 30 Sekunden rüberzubringen, was sie beruflich genau machen. Das misslingt in aller Regel, da die Zeit zu kurz ist, und eine Negativspirale entsteht: Der Betreffende hat den Eindruck, er könne sich einfach nicht gut darstellen, verkrampft — umso schlechter wird die nächste Präsentation.
Meiner Erfahrung nach reicht es, in einem Elevator Pitch Interesse zu wecken und gegebenenfalls eine kleine Folgeverabredung herzustellen. Für einen gelungenen Elevator Pitch sind drei Faktoren wichtig:
- Positionierung
Der Elevator Pitch basiert auf Ihrer Positionierung, das heißt, je klarer die Positionierung, desto besser sind Ihre Chancen. Zwar lässt sich auch ein „Bauchladen“ an Leistungen spannend darstellen, es bliebe aber bei einer Inszenierung ohne strategisches Fundament, was Interessenten nach kurzer Zeit auffallen würde.
- Anwendung des Gummiseilprinzips
Um einen Elevator Pitch spannend zu gestalten, können Sie auch das Gummiseil-Prinzip nutzen.
- Glaubwürdigkeit Ihrer Person
Doch auch Positionierung und eine spannende Idee nutzen Ihnen nichts, wenn Sie Ihren Elevator Pitch nicht authentisch und souverän vortragen können. Achten Sie also insbesondere darauf, inwieweit Ihr Elevator Pitch Ihnen als Person und Persönlichkeit entspricht. Nur dann können Sie wirklich überzeugen. Im Zweifelsfall gilt: Lieber einen etwas (!) weniger inszenierten Elevator Pitch glaubhaft und souverän vortragen, als eine perfekte Inszenierung verkrampft und unglaubwürdig.
Diese drei Faktoren im Kopf, können Sie an das Erarbeiten Ihres Elevator Pitches gehen. Im Normalfall besteht dieser aus vier Elementen:
- Einleitung
- Spannungsaufbau
- Spannungsauflösung hin zu Person, Produkt oder Dienstleistung
- Folgeimpuls
Also: Sie werden von einem Fremden gefragt, was genau Sie denn beruflich machen. Da dies eine ernst gemeinte Frage ist, sollte sie zunächst einfach beantwortet werden. Geeignet sind Sätze wie
„Ich bin Spezialist für …“
„Meine Kernkompetenz ist …“
„Ich beschäftige mich mit …“
„Ich bin Coach. Mein Ziel ist es …“
„Ich bin Berater und setze mich mit … auseinander.“
Wichtig: Diese Einleitung dient primär dazu, dem Gesprächspartner zu signalisieren, dass Sie an einer „seriösen“ Beantwortung seiner Frage interessiert sind. Sie sollte daher so kurz wie möglich sein. Denn jetzt können Sie beginnen, Spannung aufzubauen. Eine wunderbare Möglichkeit, den anderen neugierig zu machen, ist eine direkte oder indirekte Frage.
Autor
Giso Weyand
Buchtipp
Allein erfolgreich - Die Einzelkämpfermarke: Marketing für beratende Berufe
Giso Weyand
BusinessVillage
Göttingen, 2006
110 Seiten
ISBN: 3-938358-22-x
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