Der Kunde hat schon heute die Macht und ist bereit, Geld zu investieren. In Zukunft wird dies noch viel mehr der Fall sein - vorausgesetzt, Unternehmen und Verkäufer verstehen es, ihn da abzuholen, wo er in seinem Konsumverhalten gerade steht. Er hat Zweifel, versucht sich möglichst intensiv mit Informationen zu versorgen und ist dadurch nicht immer besser informiert, sondern oft sogar verunsichert (was er aber wiederum niemals zugeben würde!). Gerade die immer noch kaufkräftige Kundenschicht will nicht immer mehr, immer schneller kaufen, sie will Nachhaltigkeit, sprich: Produkte und Leistungen, deren Wert beständig bleibt oder sogar noch steigt. Der moderne und für Unternehmen interessante Kunde liebt das Besondere, will gewonnen und gehalten, will betreut statt abgefertigt werden und ist misstrauisch bei Marketingversprechen. Konsumforscher unterscheiden drei relevante Konsumentengruppen:

• Die Tugendhaften: Diese Gruppe gibt ihr Geld für Notwendiges und Vernünftiges aus. Sparen ist für sie ein Grundsatz. Dass diese Gruppe den Konsum ankurbelt, ist nicht zu erwarten.
  
• Die Hungrigen: Für diese Schicht ist Konsum zwar die Eintrittskarte zum Mithalten, aber Produkte zu besitzen ist wichtiger als Marke und Qualität. Sie beschleunigen den Umsatz von Saturn, Media Markt, OBI und ähnlichen Anbietern. Diese moderne Unterschicht kommt für den Aufschwung also auch nicht in Frage.
  
• Die Selektiven: Sie sind die neuen, bewussten Kunden, für die sich Konsum relativiert und entzaubert hat. Die Selektiven können mehr Geld ausgeben, zögern aber, weil es den Unternehmen zu selten gelingt, ihre eigentlichen Sehnsüchte und Wünsche zu bedienen...

Autor
Andreas Nawrocki
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